k부장의 세일즈 노트

기사입력 2018.07.01 19:49 조회수 28
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K부장의 세일즈노트
판매의 제법칙(M.A.N의법칙)

M.A.N의 법칙은.  M((Money)돈   A(Authority)   결정권자   N(Need) 필요성.  이 삼요소가   잘맞는 고객을 선택할때  우량의.  완전판매   주문(오더) 를 할수   있다는.  말이다.  영업자는  이점을 염두에.  두고.  시장과   고객을.  선택해야  할 것이다.
1.M(Money)돈:  자동차판매  영업사원 의  경우를 들어본다면.  중소형차 판매 영업사원 이라면
아직 수입이  없는 학생이나 실업자가 아니라면 직장인 자영업자 공무원 등  다양한대상을  영업목표로 삼을수 있을것이다. 그런데 억대이상  수억원 호가하는 고급차판매 영업사원  이라면,대한민국1% 소위 부자마케팅을 해야 할것이다.기업체의 사장급이나 의사 변호사 연예인 등을 상대로 영업활동을 해야할 것이다.
A(Authority)결정권: 대다수의  성공한VIP들은 다양한 사회활동에 참여하는 경우가 많은데  라이온스클럽  로타리클럽  골프클럽  등이다. 그들은 자신의 구매결정권  뿐 아니라  다른 동료들을 소개해줄  잠재력도  가지고 있기   때문에 프로영업사원  이라면  다양한  사교활동에도  적극적으로  참여함으로  좋은 성과를  거둘수 있을것이다.
N(Need)필요성:자동차로.  말하자면 처음   발명됬을때는  소수부유층의  전유물이었지만   지금은. 모든 국민의 필수품 이되었다.   평일에  는 출퇴근용으 로 주말에는.  레저용 으로   쓰고   소상공인들 에게는 소형트럭이.  이동점포 역할을 하기도한다.그러면 성공한 VIP들은 왜 고가의 고급차를 구매하는가? 일부 사람들에게는.  자기과시의  의도도  있겠지만  자신의 품격 과 안전을 위해서 구매할것이다. 그들은 이  사회의 소중한 자산이기 때문이다.

                                             

[이기자 기자 lee@reporter.com]
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